Umiddelbar forhandling er den type forhandling, der sigter mod at nå til en aftale på kort tid, uanset de personlige forhold mellem forhandlerne. Det består i at finde løsningen på et eller flere problemer effektivt.
Umiddelbar forhandling er en af de grundlæggende typer af forhandlinger, men den er meget effektiv. Dens mål er at løse et eller flere problemer på kort tid og uden at parterne bliver involveret i et personligt forhold til den anden forhandler. Derfor er det en koldere og mere spændt forhandling end andre, hvor der er tillid mellem parterne.
Denne type forhandlinger er en af de mest almindelige, da den normalt sker ved salg og køb af varer. De forskellige parter søger deres egen fordel og baserer deres mål på aspekter som pris, garanti, leveringstider eller finansiering. Det er en isoleret forhandling, der ikke medfører yderligere forhold i fremtiden mellem parterne.
Umiddelbar forhandling er helt modsat progressiv forhandling, de adskiller sig i den forløbne tid, indtil der er opnået enighed, og i det personlige forhold, som parterne skal have for at afslutte det. I tilfælde af progressiv forhandling er det nødvendigt med en forudgående forbindelse mellem forhandlerne for at begynde at hæve målene for begge.
Karakteristik af øjeblikkelig forhandling
Vi foreslår de vigtigste egenskaber ved denne type forhandlinger:
- Det er et vind-tab-forhold.
- Det er almindeligt, at løsningen på et enkelt problem forhandles, selvom mere end et også kan løses.
- Korrelationen mellem parternes mål er negativ.
- Det er en aftale med en kortsigtet og øjeblikkelig opfattelse. Det varer ikke i tide.
- Det har en destruktiv karakter og kan føre til blokerende situationer, når parternes modstandspunkter (defineret i distribuerende forhandling) overskrides.
Umiddelbart forhandlingseksempel
Lad os antage, at vi har et firma, der køber og sælger brugte køretøjer. Vi har en Seat Ibiza til salg for € 7.000, og en klient er interesseret i at købe den. Vores klient giver os et tilbud på € 6.500 og hævder, at det bliver nødvendigt at male den bageste kofanger.
I tilfælde af at acceptere det nævnte tilbud, vil vi afslutte en øjeblikkelig forhandling. Vi har nået en aftale med vores klient om at løse salget af bilen. På trods af at vi har fundet en køber, mister vi i dette tilfælde, fordi vi ikke har været i stand til at modtage det, vi bad om.