Forhandlingsstyrken er den magt, som en af parterne besidder, og som forsøger at nå til enighed om at påvirke eller have forrang over de andre eller andre parters beslutninger.
Med andre ord fortæller forhandlingsstyrke os, at hvis en af parterne i en forhandling har mere eller mindre kapacitet til at nå det, den ønsker.
Forhandling indebærer at give nogle point for at opnå de bedste fordele, og et win-win-spil finder sted, hvor begge parter er tilfredse. I forhandlingen tages der ud over andre faktorer hensyn til cost-benefit-forholdet.
Nogle gange er der et parti, der har mere forhandlingsstyrke; Dette indebærer, at det har visse fordele i forhold til modparten, især på grund af de omkostninger, dette kan medføre. Men selv i denne situation er leverandøren eller klientvirksomhederne; eller enhver, der forhandler, de skal lære at give efter for at undgå at forårsage større skade, end det i dette tilfælde ville miste en leverandør, en klient eller det venlige forhold til en anden person.
Hvorfor skal en virksomhed vide, hvordan man forhandler?
Fordi en virksomhed har en dobbelt funktion. På markedet køber det produktionsfaktorer og omdanner dem derefter til varer og tjenester. På faktormarkedet konkurrerer virksomheden om at finde produktionsfaktorerne til den lavest mulige pris; men den mest konkurrencedygtige er den, der kan betale de højeste priser. Mens det er på ejendomsmarkedet, søges det at sælge til den højest mulige pris; men den mest effektive kan sælge til den laveste pris.
Agenterne, som den forhandler med i faktormarkedet, er leverandørerne og på varemarkedet er kunderne. Det endelige resultat vil afhænge af leverandørernes forhandlingsstyrke og kundernes forhandlingsstyrke over for virksomheden.
I det følgende diagram kan vi se, at i faktormarkedet fungerer virksomheden som demander og leverandørerne som leverandører. Mens det er på produktmarkedet, er virksomheden leverandør og kunderne efterspørgsel.
I praksis med forhandlinger skal vi prøve at skabe en behagelig oplevelse for deltagerne. Denne situation giver os mulighed for at opnå en bedre position på markedet. Det mindste, vi skal generere, er konflikt mellem parterne, så det er vigtigt korrekt at anvende denne færdighed i at vide, hvordan man forhandler og gør det effektivt. På denne måde opnår vi, at parterne er glade og med ønsket om at fortsætte med at interagere med hinanden.
For at håndtere forhandlingsevnerne korrekt skal vi være sikre på, at vi kan påvirke modstykket positivt, det betyder at tænke mere på vores potentialer end på vores svagheder eller begrænsninger. For at opnå en rentabel aftale kan vi tro, at vi kan nå det, denne sikkerhed, veladministreret, kan føre os til bedre resultater.
Faktorer, der øger forhandlingsstyrken
Blandt de vigtigste faktorer, der giver os forhandlingsstyrke, er:
- Få mere information: Jo flere oplysninger vi har om de økonomiske og tekniske aspekter af sagen, vi forhandler, jo større fordel har vi. Det hjælper os med at påvirke modstykket, så det er praktisk at opdatere os om det emne, vi har at gøre med. Selvom vi selvfølgelig ikke altid kan have alle de oplysninger, vi har brug for. Hvis dette skete, ville forhandlingen være perfekt.
- Tænk på de spørgsmål, de kan stille os: Hvis vi forventer den tvivl, der kan rejses, og vi forbereder os på, hvad vi kunne svare på, vil vi give et bedre indtryk hos vores samtalepartner.
- Nøjagtighed i de data, vi håndterer: Vi skal være sikre på, at de data, vi håndterer og præsenterer, er fuldstændig pålidelige og verificerede, ellers kan det være kontraproduktivt for os.
- Gør andre muligheder klar: Dette indebærer, at hvis en mulighed ikke accepteres, har vi muligheden for at lægge et andet forslag på bordet for at hjælpe os med at løse problemet.
- Korrekt brug af tid: Tiden skal bruges på en bekvem måde, hvis en af parterne viser meget ængstelse for hurtigt at nå til enighed, såsom at opfordre ham til at nå til en aftale eller til at afslutte forretningen; det tager dem at miste.
Eksempel på forhandlingsstyrke
Når vi taler om at forhandle, tror vi, at denne handling kun svarer til mennesker, der tilhører forretningsområdet. Svaret er nej. For at tage et simpelt eksempel antager vi, at vi bor sammen med vores forældre, og vi vil have det sjovt en fredag aften. Vi bliver nødt til at bede om tilladelse først. Når vi først har fået tilladelse, kan vores forældre naturligvis ikke blive enige om, hvornår vi skal vende hjem.
hvad laver vi? Forhandle, hvis vores mor beder os om at vende tilbage kl. 1:00, og vi vil vende tilbage kl. 3:00, måske vil de nå til en aftale, hvor vi kan vende tilbage kl. 2:00. Nu må vi muligvis forpligte os til at holde vores værelse pænt. Hvis du er klar over, kom de begge ud og vandt, men begge må have givet op på noget.
I de fleste tilfælde har forældre mere forhandlingsstyrke end børn. I denne forstand, jo yngre børnene er, jo mere forhandlingsstyrke har forældrene. Hvorfor? Fordi vores evne til ansvar over for uafhængighed øges over tid. Det samme sker med virksomheder, selvom andre virksomheder som diversifikationsindflydelse påvirker i tilfælde af virksomheder. Alligevel er det ofte rigtigt, at jo større en virksomhed er, jo mere forhandlingsstyrke har den med sine leverandører, og jo mere magt har den som kunde.
Endelig kan vi sige, at forhandlinger er en vital strategi, som vi alle skal anvende for at opnå bedre løsninger og fordele. I betragtning af denne måde er det at give efter en meget vigtig del af at nå til aftaler og opretholde et godt forhold mellem de parter, der interagerer.
