Salgsadministrationen er alle de procedurer, beslutninger, handlinger med tilsyn og kontrol, revision og evaluering, der finder sted i virksomheden, og som er relateret til salgsaktiviteterne.
Det primære mål med salgsadministration er at styre processer korrekt med kunder og leverandører. Generelt alt, hvad der har med salg at gøre.
Men hvorfor vil vi styre salget? At have information er meget vigtigt, ikke kun at tilbyde en bedre service til kunderne, men også at få bedre priser fra leverandører.
Virksomheder har konstant tilbageslag med leverandører, produkter, der returneres, fordi kunden ikke ønsker dem og andre, der er brudt undervejs. Det er derfor af største betydning at have kontrol over alt, hvad der sælges, hvordan det ankommer, hvornår det sælges, og hvor det opbevares.
Dette giver virksomhederne mulighed for at træffe bedre beslutninger, få alt registreret og optimere deres ressourcer. Computerprogrammer hjælper med denne opgave. Da computere endnu ikke eksisterede, skulle alt skrives ned i hånden (den der gjorde det). Men nu kan vi have alle oplysninger ved at klikke på en knap.
Salgsledelsesfunktioner
At styre salg er ikke kun at registrere alt, hvad der har med et salg at gøre, det går ud over det. Det giver virksomhederne mulighed for at tilpasse sig markedstendenser, udvikle nye, mere nyttige produkter eller endda investere det nødvendige i reklame. Følgende er de vigtigste funktioner i salgsledelse:
- Organiser salgsteamet: Direktør for salg, reklamer og sælgere. Der kan være mange flere stillinger afhængigt af virksomhedens størrelse, men disse tre er de vigtigste.
- Planlæg salgsstrategien: De skal samarbejde hånd i hånd med marketingteamet. Det handler ikke kun om at gøre god reklame eller overføre en god oplevelse til forbrugeren eller slutkunden. En salgsstrategi går meget længere og tager højde for alle de mulige faktorer, der har at gøre med salget.
- Cost benefit analyse: Skøn over fordele og omkostninger skal tages i betragtning. Se om planlægningen skrider frem som planlagt, se hvorfor den afviger, og hvad du skal gøre for at rette den. Identificer derfor, hvis fejlen er inden for organisationen eller skyldes årsager, der er eksterne for den.
- Markedsundersøgelser: Igen skal du arbejde hånd i hånd med marketingteamet. Konklusionerne fra begge holds studier kan være forskellige. Succes ligger i at dele fælles grund og drage konklusioner, der gavner virksomhedens salg.
- Forhold til kunder og leverandører: At have gode og undertiden langvarige relationer med kunder og leverandører er afgørende. Hos kunder på den ene side, fordi det er dem, der køber produkterne eller erhverver en service. Og samtidig med leverandører. Hvis leverandører ikke imødekommer virksomhedens behov rettidigt, kan salgsprocessen blive påvirket.
Salgsstyringsprocessen
En virksomheds salgsledelse består af tre grundlæggende beslutnings- og handlingsprocesser:
- At planlægge: Vi skal besvare forskellige spørgsmål. Hvad skal vi sælge? Hvordan skal vi gøre det? Hvor? Til hvem? Og mange flere spørgsmål. Det vigtige er at have en plan, inden du går videre til næste trin. For at sige det på en eller anden måde skal virksomheden kortlægge en rute, det kommer ikke langt, hvis det forbliver i drift. Selv for disse ikke-planlagte sager skal du oprette en handlingsplan.
- Løb: Når det er planlagt, er det tid til at udføre, overholde deadlines og budgetter. Hvis planen er opfyldt, øges chancerne for succes for virksomheden.
- Evaluer og styr: Det handler om at måle så vidt muligt, at alt bliver opfyldt, og at det bliver gjort godt. Evaluering af personale og planlægning er en del af det tredje trin i processen.
Denne proces, som er kontinuerlig, skal tjene til at forbedre det, der ikke er rigtigt, og til at fremme det, der giver gode resultater.
Hvorfor er salgsledelse nyttig i virksomheden?
Salgsstyring er afgørende for langt størstedelen af virksomhederne. Det er ikke nok at udvikle et meget godt produkt, der er af høj kvalitet og endda billig. Dette er ikke nok. Hvis salgsprocessen mislykkes, spildes alt arbejde.
Her er nogle detaljer, som salgsledelse er nyttig til.
- Holder købere og sælgere ajour.
- Gør det lettere at følge op og lukke salget.
- Giver dig mulighed for at evaluere salgsteamet.
- Evaluer salgsprocessen ved at opdage flaskehalse, der hindrer salgsprocessen.