Vi definerer kundernes forhandlingsstyrke som den overlegne kapacitet, som disse økonomiske agenter har, når de køber forsyninger, råvarer, varer eller tjenester fra virksomheder.
Kundernes forhandlingsstyrke præsenteres i markedsmiljøet, når de mennesker, der efterspørger eller køber produkter fremstillet af en virksomhed, kræver, at de produkter, der sælges af virksomhederne, har bedre kvalitet og prisbetingelser.
Et klientfirma kan være et firma, der ikke nødvendigvis forbruger det produkt, det køber, men kun markedsfører det eller distribuerer det til den endelige forbruger. For eksempel tilfældet med et supermarked.
Der er også forbrugerklientvirksomheder, der bruger produktet til at bruge det til at producere et andet produkt, i dette tilfælde forbruger de det. Som det kan være tilfældet med et firma, der bygger huse og køber døre og vinduer. Under alle omstændigheder er de kunder, og de udøver deres forhandlingsstyrke over for de virksomheder, der sælger produkterne til dem.
Faktorer, der bestemmer klienters forhandlingsstyrke
Der kan være mange tilfælde, hvor klienten viser en overlegen fordel i forhold til det firma, der sælger produkterne, de vigtigste tilfælde er:
- Sagen om monopsony: Denne sag opstår, når der kun er en køber til en virksomhed, i denne situation kan klienten forhandle med truslen om ikke at fortsætte med at købe eller annullere kontrakten, hvis han ikke opnår de forventede fordele. Dette giver dig selvfølgelig en masse magt over for virksomheden.
- At der er et overskud af udbud i forhold til efterspørgsel: Hvilket betyder, at der er et stort antal leverandører i samme branche, og derfor kan kunden vælge mellem de forskellige muligheder. Således vælger du det firma, der giver dig et bedre produkt, en bedre service og en bedre pris.
- Eksistensen af erstatningsprodukter til kunden: Når der er mange lignende produkter, der let kan tilfredsstille det samme behov, øges kundens forhandlingsstyrke.
- Store indkøbsmængder: I dette tilfælde bliver klienten en meget vigtig agent for virksomhedens overlevelse. Dette får virksomheden til at se sin forhandlingsevne formindsket.
- Mindre leverandørproduktdifferentiering: Jo mindre differentierede produkter, som virksomheden tilbyder, jo større er kundens kapacitet til at opnå større fordele i forhandlingerne.
- Information og viden om markedet: Jo mere informerede kunder handler om markederne og deres tendenser, jo større er deres evne til at forhandle.
- At kunden kan producere det samme produkt: Klienten kan blive en konkurrent, hvis han er i stand til at producere det gode og den service, som virksomheden tilbyder ham, hvorfor han erhverver stor magt, når han forhandler.
Betydningen af kunder for virksomheden
Vi skal overveje, at kunder er en meget vigtig faktor for virksomhedernes succes, derfor skal vi stræbe efter at opretholde loyale kunder. En loyal kunde er en, der regelmæssigt køber hos os.
Eksperter indikerer, at det er at foretrække, afhængigt af hvilke tilfælde, at stræbe efter færre loyale kunder end at have et stort antal kunder, der ikke køber igen. Dette indikerer, at hvis kunderne ikke køber igen, når produktets holdbarhed er udløbet, overbeviste noget dem ikke.
Selv om det er rigtigt, at der kan være tilfælde, hvor produktet ophører med at eksistere, fordi der er produkter, der bedre opfylder den funktion, som de blev erhvervet til. Med andre ord er teknologien avanceret.
Fordele ved at beholde loyale kunder
Blandt de største fordele ved at have loyale kunder er følgende:
- Det er billigere for en virksomhed at opretholde et forhold til nuværende kunder end at være på udkig efter nye kunder.
- Det giver virksomheden mulighed for at opretholde et bestemt niveau af indkomst, da loyale kunder køber regelmæssigt og ofte.
- Når du har loyale kunder, har du mere tid til virksomhedens personale til at dedikere sig til andre aktiviteter og ikke kun til at søge en stigning i salget.
- Det gør os stærkere mod konkurrencen. Da den tilfredse kunde kommunikerer sin gode oplevelse, og det placerer os bedre på markedet.
- Det hjælper os med at forbedre eller innovere, da en loyal kunde kommunikerer deres problemer i brugen af vores produkter, og det tillader os ikke at vide, at vi skal ændre.
Endelig kan vi konkludere, at det er nødvendigt at opretholde kundeloyalitet. For at opnå dette er det nødvendigt, at kunderne er tilfredse med kvaliteten af de produkter, vi tilbyder, at tjenesten er spektakulær, og at priserne er de bedste, du kan finde på markedet under hensyntagen til kvaliteten af det tilbudte produkt.