En integrativ forhandling er en proces, hvor to eller flere emner søger at nå til enighed, hvor alle parter har gavn af og er tilfredse med resultatet. Det forhandles om en bestemt ressource, men suppleres med hjælpemidler, så hver part kan nå sine mål.
Integrativ forhandling eller samarbejdsforhandling er en af hovedtyperne af forhandling. Den er baseret på en tilstrækkelig strøm af information mellem de forskellige deltagere. Dette aspekt er vigtigt for hver forhandler at være opmærksom på andres behov.
I denne forhandling er det vigtigt, at der er gennemsigtighed, så parterne kan supplere hinanden, og at forholdet er frugtbart. Det er en mere kompleks forhandling, men på samme tid mindre aggressiv end distribuerende forhandling. Dette skyldes, at flere variabler håndteres og giver alle parter mulighed for at nå deres mål.
Kort sagt er målet at skabe mere værdi gennem "udvidelse af kagen", så distributionen er retfærdig, og hver part imødekommer deres behov. I slutningen af denne artikel vil vi se et illustrativt eksempel. Hertil kommer, at forhandlerens mål ikke er eksklusive, hvilket undgår dødvandssituationer og behovet for mæglere til at gribe ind.
De forhold, der skabes gennem denne type forhandlinger, reducerer konflikter betydeligt. Dette skyldes, at der etableres vilkårlige positioner og kræver et klima af tillid mellem parterne for, at de kan udføres. Derfor vil det faktum, at de forskellige forhandlere er opmærksomme på og forstår den anden parts mål og behov, give forhandlingerne mulighed for at afslutte med en aftale.
Karakteristika ved integrerende forhandlinger
Blandt kendetegnene ved denne type forhandlinger skal følgende fremhæves:
- Det er et win-win-forhold.
- Løsninger på forskellige problemer forhandles gennem en central ressource og en eller flere hjælpestoffer, så du kan være mere fleksibel.
- Der er en positiv sammenhæng i opnåelsen af mål mellem parterne.
- Det giver større stabilitet i aftalen på grund af kravene til denne type forhandlinger.
- Det giver en mere effektiv allokering af ressourcer og er gavnlig for hele delene.
- Det er et forhold fokuseret på lang sigt.
Integrativt forhandlingseksempel
Antag, at vi arbejder i et bageri. Vores løn er € 1.000, og vores forpligtelse er at lave 100 brød om dagen. De brød, som vi elsker hinanden, og vi mener, at vores løn skal øges, derfor beder vi vores chef om en lønstigning til € 1.200.
Vores chef accepterer forslaget, men fortæller os, at for at indsamle det nye beløb bliver vi nødt til at lave 105 brød og 20 småkager.
I dette tilfælde er den centrale årsag til forhandlingerne en lønstigning, men den afsluttes med en stigning i produktionen af arbejdstageren. I denne forstand giver begge parter fordel.