Den imødekommende forhandling er en, hvor forhandleren indtager en passiv eller underdanig stilling foran den anden part. Det karakteriseres hovedsageligt fordi en af parterne antager at miste forhandlingen til fordel for at forlænge forholdet til den anden.
Tilpassende forhandling har en vinder og en taber. I dette tilfælde beslutter taberen at give helt eller delvis efter for den anden forhandler. Formålet med denne position er at løse problemet på den mindst skadelige måde.
Denne situation opstår, når en af forhandlerne mener, at de langsigtede resultater af at miste denne forhandling vil være frugtbare. På denne måde forhindrer en sådan position en blokering eller stagnation i at opstå, fordi ingen af parterne ønsker at give efter.
Taberen skal indtages i ekstraordinære situationer. Det er nødvendigt at være klar over, at en sådan position vil give gode resultater i fremtiden på grund af den høje risiko, den medfører. På den anden side er det muligt, at den del, som taberen har givet efter, efter processen forsvinder, og resultatet af operationen er meget negativt. I denne forhandling er et af hovedmålene at overføre tillid til den anden part for at fastholde dette forhold.
Når en aftale er nået med denne forhandlingsstil, når begge parter formår at skabe en obligation, genereres et mere solidt og stabilt forhold i forhold til andre typer forhandlinger.
Karakteristika for imødekommende forhandlinger
Blandt de vigtigste kendetegn ved denne type forhandlinger er det interessant at fremhæve følgende:
- Det er et vind-tab-forhold.
- Det er forpligtet til at opnå fordele på lang sigt.
- Det bruges, når forholdet til den anden part anses for vigtigt, eller det er nødvendigt at vinde deres tillid.
- Det sker normalt i konflikt eller dødvande, og en part skal give efter for at genoptage forhandlingerne.
- Det er almindeligt i forhold til leverandør og kunde.
Eksempel på akkomodativ forhandling
Antag, at vi ejer en papirvarer. Efter at have foretaget en undersøgelse af vores lagerbeholdning, indser vi, at vi hver måned bestiller fire ordrer på 200 penne fra vores leverandør. For dette produkt opkræver han os 1 € pr. Enhed.
Vi besluttede at tilbyde dig et engangskøb på 1.000 enheder til en pris på € 0,80 per pen. I tilfælde af at vores leverandør accepterede nævnte forslag, ville den imødekommende forhandling være gennemført med succes for kunden. Tværtimod vil leverandøren blive besejret, fordi han beslutter at miste en fortjenstmargen ved på en eller anden måde at fastholde det forhold, han har med os som sine kunder.