En distributiv forhandling eller konkurrencedygtig forhandling er en type forhandling, der sigter mod at opnå den højeste procentdel af det, der forhandles om. Der er altid en vinder og en taber, og alle parter er opmærksomme på, hvad hver af dem vinder og taber.
Distributive forhandlinger, også kendt som konkurrencedygtige forhandlinger, er en af de seks eksisterende typer forhandlinger. Det er et forhold, hvor begge parter konkurrerer om en bestemt ressource, og det endelige resultat tilføjer nul. Derfor vil kun en af parterne nå deres mål, og for at nå dette skal de gennemføre den bedste forhandlingsstrategi.
Sammen med dette skal det bemærkes, at det skaber stor konkurrence mellem parterne, da det vil ende med en ubalance mellem dem. Hovedkonsekvensen af distributiv forhandling er interessekonflikten, der skaber store problemer blandt medlemmerne af processen.
Dernæst er det vigtigt at definere det rum, hvor en distributiv forhandling finder sted:
- Punkt: Det er begyndelsen på forhandlingerne. Det vil sige, det er den oprindelige pris, der hæves.
- Målpunkt: Det er det bedste resultat, som hver part har til hensigt at opnå.
- Modstandspunkter: De fastlægger de grænser, som hver af parterne ikke er villige til at overskride.
- Aftaleområde: Det er det sæt mulige løsninger, der findes mellem de to modstandspunkter.
Karakteristika ved distributiv forhandling
Blandt de vigtigste kendetegn ved konkurrencedygtig eller distribuerende forhandling er:
- Det er win-tab-typen.
- Løsningen på et enkelt problem forhandles, hvis der er mere end et, ville det være en integrerende forhandling.
- Der er en negativ sammenhæng i opnåelsen af mål.
- Det er almindeligt, at disse typer forhandlinger fører til en lockdown-situation. Interessen er uforenelig, og der opstår konfrontation.
- De har tendens til at skabe ordninger for overlegenhed-mindreværd mellem deltagerne, hvilket fordrejer opfattelsen af forholdet.
- Det opfattes som et destruktivt forhold.
- Det er et forhold fokuseret på kort sigt.
Distributivt forhandlingseksempel
Antag, at vi vil sælge vores mobiltelefon for at bytte den til en ny model. Vi tildeler en værdi til hvert af punkterne i forhandlingsrummet:
- Punkt: 100€
- Sælgers objektive punkt: 100€
- Købers målpunkt: 80€
- Sælgers modstandspunkt: 75€
- Købers modstand: 110€
Vores salgspris er € 100, og der vises en potentiel køber, der er interesseret i vores mobiltelefon. Han præsenterer os for et modtilbud på € 80, da det er hans objektive punkt og den bedste løsning, han overvejer for problemet. Efter dette tilbud besluttede vi at acceptere det, fordi den laveste pris, vi var villige til at acceptere (modstandspunkt) er € 75. Derfor sælger vi endelig til € 80.
