Konkurrencedygtig forhandling er en forhandlingsmodalitet, der er baseret på opnåelse af mål til fordel for den ene part og derfor til skade for den anden.
Gennem konkurrencedygtige forhandlinger kan en person eller en organisation forfølge sine mål. I denne forstand at indføre deres præferencer, når de når frem til en aftale med andre.
I denne type forhandlingsmodalitet er hovedinteressen at opnå en bestemt dominerende rolle. En rolle, der senere kan oversættes til opnåelse af fordele til deres egen fordel.
Alternativt betyder denne kendsgerning, at den anden part ser sin oprindelige forhandlingsposition beskadiget. Med andre ord er det et system kendt som "win-tab".
Det vil sige, sammenlignet med andre forhandlingsalternativer (for eksempel den samarbejdsvillige), er dette ofte dynamikken, hvor kun en hovedvinder eller dominator dukker op.
Karakteristika ved konkurrencepræget forhandling
Sammenlignet med andre eksisterende modaliteter inden for forhandlingsområdet mellem forskellige parter har konkurrencepræget forhandling nogle særpræg:
- Aggressiv holdning: Når man leder efter et dominansresultat, skal forhandleren have vægt og kapacitetskrav til sit forsvar i en aftale.
- Nul sum: Per definition defineres denne typologi ved at kaste typer af aftaler, hvor en bestemt fordel opnås sammenlignet med tabet af det modsatte.
- Betydningen af resultatet: Ved at prioritere interesse frem for samarbejde er alt fokuseret på at opnå den størst mulige fordel uanset andre relationelle faktorer (inklusive mulige personlige nuancer)
- Mulighedstilstand: Konkurrencedygtig forhandling anvendes oftere i sporadiske aftaler. For mere kontinuerlige forhold over tid er det almindeligt at ty til andre alternativer.
- Relevant information: Da de er modstridende og ikke-samarbejdende parter, har begge deres egne argumenter og datakilder. Baseret på disse oplysninger fastlægges en forhandlingsposition.
Forskel mellem konkurrencedygtige forhandlinger og fordelingsforhandlinger
Ofte har forhandlinger om konkurrenceevne tendens til at blive konceptuelt identificeret med den af den distribuerende type.
Distributiv forhandling kan antages som en variation af den første, da den betragter opnåelsen af et mål, der er procentvis større end den anden parts mål.
Således opnår begge parter et vist niveau af succes, så længe kun en af dem opnår en højere procentdel.
Undersøgelsen af forhandlingerne bestemmer derefter fordelingsbetingelsen for de aftaler, der er mere ækvivalente og uden en klar overvægt hos en af parterne.
Et eksempel på sidstnævnte ville være en aftale om fordeling af en arv mellem 2 personer på henholdsvis 60% og 40%.