Der er en lang række forhandlingsteorier, der fungerer perfekt inden for vores grænser. Det er dog stadig mere almindeligt at have kunder, leverandører eller kolleger i udlandet. En person kan have fremragende kommunikationsevner i deres land, men når de først er i udlandet, er det sværere for dem at kommunikere, fordi deres færdigheder ikke automatisk tilpasser sig andre kulturer.
I nogle kulturer kan opførsel på en følelsesmæssig måde være mere passende og effektiv, mens den samme adfærd i et andet land kan være uanstændig og upassende. En undersøgelse udført af Erin Meyer i Harvard Business Review placerer i et koordinatsystem den måde, hvorpå man forholder sig i forretning afhængigt af oprindelseslandet i henhold til den følelsesmæssige udtryksevne og viljen til konfrontation.
En tæt og endda venlig holdning i en forhandling kan være meget effektiv i Middelhavslandene (såsom Spanien, Frankrig og Italien), i Mexico og Indien, men det kan være upassende og umoden i Norden (Sverige, Danmark osv.) Eller i Japan, for eksempel.
Det antages generelt, at lande, der udtrykker sig mere følelsesmæssigt, også er mere konfronterende. I stedet præciserer den førnævnte undersøgelse, at dette ikke altid er tilfældet. I nogle meget følelsesladede lande som Israel og Frankrig er det normalt, at konfrontationen kommer frem, men i andre meget følelsesladede lande som Mexico, Brasilien eller Indien kan uenighed og konfrontation ses som respektløshed. Også i uemotionelle lande som Tyskland, Holland og Danmark forstås åben konfrontation og debat som positiv og nødvendig, forudsat at den er rolig og objektiv. I lande, der ikke er særlig følelsesladede og ikke særlig åbne for konfrontation som Japan og Sydkorea, er det vigtigt at være i harmoni og være meget subtil, når man forhandler.
Tricket, som forfatteren af artiklen, Erin Meyer, påpeger, er at være opmærksom på handelssignaler og justere opfattelser og handlinger for at opnå bedre resultater:
- Tilpasning af måde at udtrykke dig på: For nogle mennesker kan start med et "jeg er fuldstændig imod" være begyndelsen på en livlig og effektiv diskussion for at søge mødet, mens det samme udtryk i andre kulturer kan være slutningen på forhandlingerne. I disse tilfælde ville det være bedre at sige noget som "forklar hvorfor du tror det" eller "Jeg forstår ikke helt hvad du mener".
- Lær hvordan man udtrykker følelser eller indeholder dem: I nogle kulturer er det almindeligt og helt passende at hæve din stemme under forhandlinger eller grine lidenskabeligt for at bringe samtalen tættere, endda at røre din modstykke på armen eller lægge en venlig arm omkring dig. I andre kulturer ses selvudfoldelse ikke kun som irriterende eller overraskende, men det kan betegne en mangel på professionalisme.
- Lær hvordan de bygger tillid til andre kulturer: Generelt er de opdelt i to affektive og kognitive. De kognitive baserer sig mere på tillid til den anden persons evner og præstationer, mens de affektive er bygget til at have kaffe sammen, spille sport eller grine, hvilket betegner kærlighed og empati.
- Undgå at sige ja-nej i spørgsmål: På et eller andet tidspunkt under forhandlingerne vil forslagene komme op, og i det øjeblik forventes det at høre, om den anden side accepterer eller ej. Et af de mest forvirrende aspekter af internationale forhandlinger er, at de i nogle kulturer bruger ordet "ja", når den sande betydning er nej. I andre kulturer er "nej" det mest almindelige knæspil, og det betyder ofte "Lad os diskutere om det."
- Pas på, hvad du skriver skriftligt: For eksempel stoler amerikanere stærkt på kontrakter mere end nogen anden kultur. Når der er en aftale, lukkes den med et dokument, og lovligheden gør kontrakten mellem ukendte mennesker lettere. I andre kulturer, især hvor retssystemet traditionelt er mindre troværdigt, er kontrakter mindre hyppige, og folk stoler mere på den anden parts ord. At tage et dokument til at underskrive kan give den anden person indtryk af mistillid.
Endelig skal du ikke glemme de universelle regler: Når du forhandler om en aftale, skal du overtale og reagere, overbevise og have finesse, foreslå dine point, mens du nøje arbejder for at nå til enighed. I løbet af diskussionen er det der er sagt vigtigt. Men den tillid, der genereres, de subtile beskeder, der forstås, og evnen til at tilpasse adfærd til den kontekst, den har, gør i sidste ende forskellen mellem succes og fiasko - for amerikanere, kinesere, brasilianere og for alle.
