Salgsledelse er en proces, hvor en gruppe mennesker og ressourcer koordineres for at nå en virksomheds salgsmål. Det involverer en række politikker og procedurer, der tjener som en guide til at være i stand til at udføre al denne serie af handlinger.
Politikker og procedurer bestemmer klart, hvordan man rekrutterer, vælger, overvåger, motiverer og vurderer salgsstyrken. Salgsstyrken har ansvaret for udførelsen af salgsledelsen. Korrekt salgsledelse skal finde nye muligheder, lave salgsprognoser, styre rapporter og teknikker. Alle disse opgaver vil hjælpe de involverede med at nå deres mål.
Dog skal salgsledelse involvere flere processer og aktiviteter. Hvis disse gøres effektivt, vil det hjælpe virksomheden med at vokse og få mere overskud.
Salgsledelsesaktiviteter
For at salgsstyring skal være effektiv og produktiv, skal følgende aktiviteter udføres:
1. Kontroller salgsprocessen
For det første er salgschefen den person, der tager personligt ansvar for at sikre, at hvert trin i processen er afsluttet på det angivne tidspunkt. Af denne grund er det praktisk at lave en salgsplan, så alt det fastsatte er opfyldt. Hvis et trin udføres for sent eller ikke udføres, kan det påvirke resultaterne negativt.
2. Salgsplanlægning
For det andet er salgsplanlægning afgørende, fordi den fastlægger målene og forventede mål. I salgsplanen er det nødvendigt at definere nogle vigtige kriterier. Disse kriterier vil være målgruppen, købs- og salgscyklussen, de strategier, der skal implementeres, og hvordan man forholder sig til konkurrenter.
Det vigtigste er dog at bestemme målene. Disse mål skal være realistiske, for at de kan nås. Derudover skal de kommunikeres til alt salgsteamets personale. Planlægning er et must for enhver virksomhed, der ønsker at nå sine mål.
3. Ansættelse af talentfulde mennesker
For det tredje skal lederen ansætte folk, der er dygtige og talentfulde i at udføre salgsopgaver. Rekruttering skal være en omhyggelig proces, fordi ansættelse af forkert personale kan være meget dyrt for virksomheden. Der er endda en risiko for høj medarbejderomsætning.
Selvfølgelig skal virksomheden have folk, der har kapacitet til at udføre disse aktiviteter for at nå målene. Men hovedsageligt at de er engagerede i teamet, og at de arbejder sammen.
For at ansætte personale kan du også bruge arbejdsformidlinger eller virksomhedens personaleafdeling. Udvælgelsesprocessen kan kræve erfarent eller uerfarent personale. I udvælgelsen kan et batteri af test bestå, og der gennemføres en række interviews for at vælge de bedst kvalificerede fagfolk til at besætte stillingerne.
Derudover kan der anmodes om andre typer information, såsom referencer, fortilfælde og andre oplysninger, der kan være vigtige for at træffe beslutningen.
4. Holdtræning
Endelig er teamtræning en anden vigtig komponent i salgsledelse. Hvis en virksomhed ønsker, at sit salgsteam skal forbedre sine salgskompetencer og teknikker, skal det opretholde en kontinuerlig træningsproces.
Uddannelsen hjælper også salgsteamet med at lære mere om vigtige aspekter af virksomheden, såsom de implementerede politikker, de produkter, den sælger, klientens profil og alt, hvad der er relateret til planlægningen af organisationen.
Management af salgsprocesser
Nu er styringen af salgsprocessen den række trin, som folk skal tage for at foretage et effektivt salg. Denne proces begynder, så snart en potentiel kundes opmærksomhed fanges og ender i den konkrete handling ved et salg af de varer og tjenester, der tilbydes af en virksomhed.
For at styre salgsprocessen kræves det:
- Kend produktet: Dybest set skal du vide, hvad produktet er, hvad det er til, og hvad det betyder for kunden.
- Kundeprospektering: Det skal være muligt at identificere det sæt kunder, hvis behov det produkt, der sælges, kan tilfredsstille.
- Kontakt med klienten: Det består i at kunne introducere dig selv for klienten og have en første tilgang.
- Identificer behovet: Kontakt med klienten giver os mulighed for at identificere deres behov. Det er nødvendigt at lytte til klienten, så han udtrykker, hvad hans behov og problemer er.
- Præsentation af produktet: Først når behovene er kendt, skal produktet præsenteres og forklare, hvad produktet kan gøre for dem (kunderne).
- Afslutning af salget: Lukningen af salget sker, efter at kundens indvendinger er afklaret, som accepterer at købe produktet.
Hvordan kan god salgsledelse holde folk motiverede?
God salgsledelse kræver motiverede medarbejdere i salgsteamet. Af den grund kræves det for at holde holdet motiveret:
1. Sæt realistiske mål
Naturligvis, hvis målene er meget høje, kan mennesker, uanset hvor hårdt de prøver, ikke nå dem. Dette får dem til at føle sig frustrerede, for selv om de gør et godt stykke arbejde, er målene umulige at nå. Mens målene er realistiske, tilpasses de markedet og med en rimelig indsats opnår folk de foreslåede mål.
Under alle omstændigheder er de kompensationer, som folk modtager, relateret til opfyldelsen af salgskvoterne. Salgskvoter bestemmes i salgsplanen og er baseret på salgsprognoser. Gebyrerne afhænger af aspekter såsom territoriet, mængden af krævet arbejde, markedets størrelse og nogle andre relevante aspekter.
2. Belønninger
Tilsvarende forbliver salgsstyrken motiveret af de belønninger, den modtager. Blandt de mest betydningsfulde belønninger er monetære betalinger, forfremmelser, personlig vækst og præstation. Selvom anerkendelse og respekt også er vigtig.
Med andre ord, hvad der mest motiverer salgsstyrken er den modtagne betaling, fordi de med den kan løse deres behov. Men de motiveres også af ros og anerkendelse med hensyn til at imødekomme psykologiske behov.
Hvordan vurderes salgsledelsesprocessen?
For at evaluere salgsledelsesprocessen skal du have nok information. De vigtigste informationskilder er salgsrapporter, kundebrev og klager, samtaler med repræsentanter og møde salgskvoter.
Derfor sammenlignes alle disse data med salgsplanen med det formål at give tilstrækkelig feedback. Feedback kan kun ske efter evaluering af salgsstyrkens ydeevne.
De bedste indikatorer for salgsstyrkens ydeevne er:
- Gennemsnitlige salgsbesøg for hver sælger pr. Dag.
- Gennemsnitlig salgstid på hver kontakt.
- Gennemsnitlig omsætning pr. Salgsbesøg.
- Gennemsnitlig pris pr. Salgsbesøg.
- Gennemsnitlige omkostninger ved træning.
- Antal ordrer for hvert hundrede besøg.
- Nye kunder efter salgsperiode.
- Omkostningerne ved salgsstyrken i forhold til den samlede procentdel af salget.
Afslutningsvis kan vi bekræfte, at effektiv salgsledelse først og fremmest har brug for en god rekrutterings- og personalevalgsproces. Dette giver mulighed for uddannede fagfolk. Derefter en træningsproces for salgsstyrken for at lære om virksomhedens produkter, de implementerede politikker og de anvendte salgsteknikker.
Derudover er det nødvendigt at holde holdet motiveret til at forpligte sig til at nå målene. Endelig skal præstationsevalueringen foretages for at give feedback og styrke overholdelsen af planen.