En forhandlingsproces består af en række faser, der forsøger at løse en konflikt på en tilfredsstillende måde for parterne.
Derfor er forhandling ikke andet end overbevisende, men aldrig gennem pålæggelse. Faktisk skal begge parter have gavn af det for at få succes. Eller i det mindste, at begge parter føler, at de er kommet ud og vinder på en eller anden måde.
Ideen er at løse et problem og gøre det med alles behov i tankerne. Og for at nå målet skal vi udføre nogle faser, der hjælper os med at nå en vellykket konklusion.
Forhandlingsprocessen og dominerende stilling
Nogle gange befinder vi os i forhandlingsprocesser, hvor en af parterne har en magtposition. Et eksempel kan være en virksomhed, der har mange leverandører og har en fordel ved at vælge dem. Et andet ville være tilfældet med et hæfteprodukt, som kun få virksomheder kan fremstille.
Disse situationer kan gøre en pagt til en pålæggelse, og derfor skal vi udvise forsigtighed. For det første fordi enhver forpligtelse er tvunget og ender med at få indflydelse på den pagt. For det andet, selvom vi kan pålægge vores kriterier, er det meget mere effektivt og effektivt at gøre det med den anden parts samtykke.
Faser af forhandlingsprocessen
En forhandling skal planlægges nøje og undersøges. Husk, at vi spiller meget i det. Lad os forestille os, at vi taler om en kontrakt med en god klient eller en arbejdsaftale. Lad os nu se på de faser, det kunne have.
- Først og fremmest information: Hvis vi skal beskæftige os med nogen eller med en organisation eller virksomhed, skal vi kende dem grundigt. Du er nødt til at undersøge, spørge, søge alt, hvad vi kan om dine mål, etiske principper eller behov.
- Andet trin, skriv det ned: Det er vigtigt at skrive, hvad enten det er digitalt eller med blyant og papir. Vi skal sætte ord på alt, hvad vi vil opnå. Vi skal definere hovedformålet og de hjælpestoffer, der vil hjælpe os med det første.
- Tredje trin, lær at give efter: En forhandling vil aldrig gå som planlagt. Det er dog lettere for os ikke at afvige fra det, der interesserer os, hvis vi har en plan. Men det er også nødvendigt at være klar over mulige beredskaber. Vi skal vide, hvad vi skal gøre, hvis der ikke opnås enighed om hvert af punkterne.
- Trin fire, empati: Nu er det tid til at tale med klienten, leverandøren, medarbejderen, arbejdsgiveren … og du er medfølende. Dette koncept er let at forstå, sæt dig selv på den andres sted. Den vanskelige ting er desværre at anvende det i praksis. Du kan træne med venner eller familie, kontrollere i hvilket omfang du er i stand til at være empatisk og handle for at forbedre dig.
- Endelig afsluttes: Vi er nået til slutningen, den anden part er meget glad, vi har overbevist dem. Så det er tid til at lukke aftalen, og vi ved ikke, hvordan vi gør det, fordi vi ikke havde planlagt det. Derfor er det vigtigt at være klar over, hvordan vi vil lukke det. Alle detaljer skal undersøges og tages i betragtning, og muligheder skal angives, hvor det er relevant.
Eksempel på forhandlingsproces
Lad os forestille os, at vi arbejder i et reklamebureau, og at vi skal sælge en kampagne til et skofirma. I morgen har vi mødet med den kommercielle direktør, der vil være den, der giver den positive rapport til den generelle ledelse. Vi er nødt til at forberede os, som vi er blevet lært, og frem for alt udføre vores hjemmearbejde.
Først skal du bruge Google eller en anden søgemaskine for at finde ud af så meget som muligt om virksomheden. Vi skal kende dit produkt, dine salgspolitikker, dine kunders profil. Bortset fra de oplysninger, vi indsamler, vil klienten selv give os en endnu vigtigere. Medbring altid en blyant og et papir for at tage noter.
Tiden er inde. Klienten er venlig, men fjern, noget helt logisk. Derfor skal vi gøre det samme. Og forhandlingerne begynder. Han spørger os, hvordan vi skal rejse kampagnen, i hvilke medier og selvfølgelig til hvilke priser. Men ikke noget problem, vi har lavet vores lektier, og vi har beredskabsplaner.
Efter en hård forhandling, hvor der har været nogle variationer (allerede planlagt) på den oprindelige plan, er det tid til at tale om den endelige pris og lukke. Det er praktisk at lave et resumé af alt aftalt, men uden unødig forsinkelse skal du komme til sagen. Hvis vi følger trinnene, er lukning næsten sikret i denne forhandlingsproces, og alle vil have gavn af det.
