Vi definerer leverandørernes forhandlingsstyrke som den overlegne kapacitet, som disse økonomiske agenter har, når de sælger input, råvarer, varer eller tjenester til virksomheder.
Med andre ord vil vi sige, at en leverandør har mere forhandlingsstyrke, hvis den er i stand til at påvirke mere i beslutningerne fra det firma, der køber sine input. På samme måde vil vi sige, at en leverandør har mindre forhandlingsstyrke, hvis den er i stand til at påvirke mindre i beslutningerne fra det firma, der køber sine input.
Det er værd at bemærke, hvad angår begrebet forhandlingsstyrke, at alt tages i betragtning på en relativ måde. Det vil sige, det tales normalt om forhandlingsstyrken, der sammenligner med de forskellige dele af aftalen. For eksempel forhandler to virksomheder (X og Y). Virksomhed X er leverandør og virksomhed Y er kunde. Hvis X kan påvirke Y's beslutninger mere end Y kan påvirke X'er, har X mere forhandlingsstyrke. Derfor er forhandlingsstyrken i dette tilfælde leverandørens side.
Faktorer, der bestemmer leverandørernes forhandlingsstyrke
Fordele eller overlegne muligheder hos udbydere kan skyldes:
- Det fungerer i et monopolmarked: Dette betyder, at det ville være den eneste leverandør af den faktor, som virksomheden kræver, hvilket giver den fordelen ved at sælge et input med den kvalitet og pris, som leverandøren har fastlagt. Dette skyldes, at konkurrencesituationen på markedet er fuldstændig nul.
- At der er et overskud af efterspørgsel i forhold til udbuddet: Denne situation forklares med, at der er få sælgere af input, i forhold til efterspørgslen fra de virksomheder, der konkurrerer på markedet. Dette uforholdsmæssige forhold får også leverandøren til at udøve større indflydelse på at fastsætte priserne på det krævede input.
- At leverandøren kan tilbyde en bedre kvalitet end de andre konkurrenter: I dette tilfælde finder vi også en overlegen kapacitet i forhold til konkurrencen, hvilket giver den en styrke i forhandlingsprocessen i leveringen og i fastsættelsen af priser.
- At sektoren, hvor virksomheden konkurrerer, ikke er attraktiv for leverandøren: Hvis vores virksomhed ikke opererer i en sektor, der er interessant for leverandøren, kan det være, at de er tilbøjelige til at sælge input til andre virksomheder, som de finder er vigtige for dem.
- At leverandøren let kan blive en konkurrent: Det ville være tilfældet, at det udvikler sig og diversificerer sin produktionsstruktur og senere ender med at sælge de samme produkter, som virksomheden sælger på markedet.
Det indebærer også en overlegen kapacitet, når der indgås aftaler mellem forhandlingsagenterne, der fungerer som en trussel eller risiko for virksomheden.
Hvorfor overvejer udbydere at have større forhandlingsstyrke?
I nogle tilfælde kan udbydere betragte sig selv som større forhandlingsstyrke. Dette kan skyldes to faktorer: uelastisk efterspørgsel og produktionskontrol.
- De har en uelastisk efterspørgsel: Hvilket gør det muligt for priserne at variere drastisk uden at påvirke den krævede mængde stærkt, derfor ændres mængden af krævet mængde meget lidt.
Overvej for eksempel brugen af elektrisk energi i et firma, der flytter sine maskiner med dette input, det ville altid kræve den samme mængde. Hvis prisen stiger for meget, falder den krævede mængde, men i meget lille andel, da vi ikke kan påvirke produktionen. Dette ville koste mere for virksomheden. Uelastisk efterspørgsel opstår, når vi ikke kan bruge en erstatningsvare.
- Kontrol over produktionsniveauet: Dette sker i monopolsituationer (en enkelt sælger) eller under oligopolforhold (få virksomheder, der tilbyder produktet); situation, hvor det er let at kontrollere forsyningsniveauet for at opnå en effekt på prisen.
Vi kan sætte et andet eksempel på denne sag med OPEC (Organisation of Petroleum Exporting Countries), hvor medlemslandene er enige om at reducere udbuddet, og det påvirker prisstigningen i verdensøkonomien.
Hvordan undgår jeg, at leverandøren har meget forhandlingskraft?
For at undgå koncentration af leverandørers forhandlingsstyrke vil det være tilrådeligt for virksomheder ikke at have en enkelt leverandør. På den måde kan du reducere din topkapacitet.
Det ville også være tilrådeligt at gennemføre fusioner eller strategiske alliancer. Situationer, hvor leverandøren vil få større fordele, hvis virksomheden klarer sig godt og genererer en masse overskud.
Disse tip gælder kun, når der ikke er monopolstrukturer i deres forskellige manifestationer, for i disse tilfælde har vi ingen alternativer. Hverken i valg af pris eller i forhold til produktets kvalitet.
Afslutningsvis kan vi vise, at virksomheder ved mange lejligheder vil finde sig i visse ulemper i forhold til deres leverandører. Af denne grund er det vigtigt at vide, hvordan man forhandler, så omkostningerne er lavere i forhold til den fordel, vi kan opnå. På denne måde vil vi ikke blive skadet.