Situationsforhandling er en, hvor forhandleren tilpasser sin forhandlingsstil til egenskaberne ved det scenarie, hvor han befinder sig. Det er den mest fleksible og effektive måde at gennemføre en forhandling på.
Situationsforhandling er kendetegnet ved, at forhandleren analyserer og fortolker de øvrige parters egenskaber og mål. Derefter vælger du mellem de typer forhandlinger, der giver dig mulighed for at drage fordel. Det er en fleksibel og dynamisk forhandlingsstil, da den ændres afhængigt af de omstændigheder, der opstår.
Forhandleren skal kende detaljeret kendetegnene ved forhandlingen inden han positionerer sig. I denne forstand er det nødvendigt, at der er en stor strøm af information mellem parterne, så målene for hver enkelt og deres respektive modstandspunkter (defineret i distribuerende forhandlinger) kan identificeres.
Når forhandleren er klar over alle de givne betingelser, skal han antage den forhandlingsstil, der synes mest interessant for ham. Vi foreslår de to muligheder, som du kan vælge:
- Progressiv forhandling, win-win-forhold.
- Umiddelbar forhandling, vind-tab-forhold.
Denne forhandlingsmodalitet er en af de mest anvendte på grund af den tilpasningsevne og faciliteter, den præsenterer. I tilfælde af at det personlige og fremtidige forhold til den anden part er vigtigt, vil det være nødvendigt at udføre en mere forsonende forhandlingsstil, der søger fordele på lang sigt.
Tværtimod, hvis det er løsningen på et enkelt problem, og den eneste måde er at 'dele kagen', så vil en mere aggressiv holdning skulle indtages.
Karakteristik ved situationel forhandling
Blandt de vigtigste kendetegn ved denne forhandlingsstil kan vi fremhæve følgende:
- Det er nødvendigt at kende styrker og svagheder hos den anden part for at tilpasse forhandlingsstilen.
- Det personlige forhold til den anden part skal værdsættes for at træffe en beslutning.
- Løsningen på et eller flere problemer kan forhandles.
- Det er en forhandling, hvor egenskaber kan være dynamiske over tid og proces.
- Begge parters situation er velkendt.
- Forhandleren skal trænes i at tilpasse sig hver type forhandling.
Eksempel på situationsforhandling
Antag, at vi har en legetøjsfabrik. I betragtning af denne situation modtog vi et tilbud fra en plastleverandør med en reduktion på 20% i pris sammenlignet med vores nuværende leverandør. Vi analyserer derefter situationen og diskuterer en prisforhandling med vores leverandør.
I dette tilfælde vil vi vedtage en øjeblikkelig forhandlingsstil. Da det er den, vi har flest muligheder for at drage fordel af.
Antag nu, at der kommer en bestemt kunde, til hvem vi kun sælger legetøj. Denne klient kræver, at han på grund af stigningen i mængden af sine ordrer har brug for, at vi begynder at levere det til hans butik i stedet for at afhente det på vores fabrik.
I denne situation skal vi vedtage en progressiv forhandling, der giver os mulighed for at beholde den nævnte klient og tilbyde ham det, han har brug for, med en stigning i prisen.