Eksklusiv distribution - Hvad det er, definition og koncept

Eksklusiv distribution er en kommerciel aftale mellem en producent og en distributør, der fastslår, at førstnævnte kun sælger sine produkter til sidstnævnte, hvis sidstnævnte accepterer ikke at sælge konkurrerende produkter.

Eksklusiv distribution kan tage forskellige former. En af de mest anvendte er, at forhandleren accepterer udelukkende at sælge produktet fra en bestemt producent, mens sidstnævnte forpligter sig til kun at bruge denne distributør som sin salgskanal.

Et andet alternativ til denne type aftaler, selvom det er mindre brugt, er, at distributøren er tvunget til at købe alle enheder af et bestemt produkt fra sin producent.

Den eksklusive distributionsaftale udtrykkes ikke nødvendigvis i en formel, skriftlig kontrakt. Mens dette sker i mange tilfælde, er det i andre kun en mundtlig aftale mellem parterne.

Konkurrencepræget effekt af eksklusiv distribution

Der er en konkurrencefremmende effekt af eksklusiv distribution, der manifesteres i fakta:

• Det giver mulighed for bedre at koordinere producenters og sælgers aktiviteter for at yde en bedre service til kunderne og dermed øge salget.
• Det giver distributører mulighed for at koncentrere deres salgs- og salgsindsats på et enkelt produkt, hvilket øger konkurrencen mellem forskellige mærker.
• Fjern risikoen for, at distributører drager fordel af andres salgsindsats. Når der ikke er nogen eksklusivitet, kan en distributør investere i at levere en god informationstjeneste til forbrugeren, men dette kan købes fra en anden distributør, der tilbyder en lavere pris, fordi den ikke tilbyder nogen service (dette kaldes en fri rytter eller stuvning af salgsindsatsen, som en anden gør).
• Det reducerer den risiko, som producenten står over for, når han skal foretage specifikke investeringer for at betjene sine kunder.

Konkurrencebegrænsende risiko for eksklusiv distribution

Der er dog også konkurrencebegrænsende risici ved eksklusiv distribution som følgende:

• En dominerende virksomhed kan forhindre sine konkurrenter i at kunne sælge sine produkter gennem de mest effektive distributionskanaler. Hvis den dominerende virksomhed opretholder eksklusive kontrakter med de fleste eller alle de mest relevante distributører på markedet, vil dens konkurrenter faktisk være i en ugunstig situation, da de ikke kan distribuere deres produkter på den mest rentable måde.
• En dominerende virksomhed kan øge omkostningerne for sine konkurrenter, når de ser deres salg reduceres, fordi de har et begrænset antal distributionskanaler. Det lavere salgsniveau forhindrer konkurrenter i at opnå stordriftsfordele, og derfor står de over for en omkostningsnedsættelse.

Når der er eksklusiv distribution, men konkurrenter stadig har alternative (lige så effektive) distributionskanaler, er der ingen konkurrencemæssig risiko.