Når en person skal købe et produkt eller en tjeneste, udfører de en beslutningsproces. Selvom du ikke er opmærksom på processen, eller den er hurtig, er det faktisk en bred procedure, som en forbruger kan stå over for, og flere trin anerkendes inden for den.
Der er fire faser af købsbeslutningsprocessen:
1) Anerkendelse af behovet: Forbrugeren anerkender at have et problem eller et behov, idet han føler en uoverensstemmelse mellem sin nuværende tilstand og den ønskede tilstand. For eksempel en forbruger, der har brug for at købe brød som en daglig mad til daglig brug. Det er en nødvendighed af den første ordre.
2) Informationssøgning: Individet udfører en intern analyse af den tilgængelige information, som han besidder, gennem hukommelsen og vil udføre en ekstern søgning efter information. I dette tilfælde er begge muligheder det, du vil tage i betragtning, når du vælger produktet. Disse informationskilder er klassificeret i følgende grupper:
- Personlig (familie, venner, naboer osv.)
- Kommerciel (reklame, leverandører, hylder, pakker osv.)
- Offentlig (medier, forbrugerorganisationer, sociale netværk osv.)
Gennem søgningen efter information kender forbrugeren de konkurrerende mærker og deres egenskaber.
3) Evaluering af alternativer: Forbrugeren ser hvert produkt som et sæt attributter med forskellig kapacitet til at tilbyde de ønskede fordele og tilfredsstille deres behov. For eksempel ønsker en forbruger en mountainbike. Der er et stort udvalg af mærker og mange attributter at se efter for at tage en endelig beslutning. Så du bliver nødt til at tage alt dette til efterretning, inden du træffer den endelige beslutning.
4) Købsbeslutning: Forbrugeren kan have præferencer frem for nogle mærker. En købsintention kan også dannes. Imidlertid kan der være en proces, hvor andre menneskers holdninger og uforudsete situationelle faktorer påvirker, mellem købsintentionen og det faktiske køb. For eksempel beslutter en bruger at købe et tv, han foretrækker et brand, men under processen styres han af meninger på sociale netværk om en anden, der har de samme egenskaber og giver mere garanti. Der er flere typer adfærd under købet.