Forhandling er en proces med udveksling af information og forpligtelser, hvor to eller flere parter, der har fælles interesser og andre, der adskiller sig fra hinanden, forsøger at nå til enighed.
Forhandling er en proces, hvor de agenter, der er interesserede i at nå til enighed om et bestemt emne, udveksler information, lover og accepterer formelle forpligtelser.
I denne forstand foregår forhandlingerne normalt i form af dialog mellem parterne, hvor hver enkelt har interesse i, hvad den anden part har eller kan tilbyde, men ikke er villig til at acceptere alle dens betingelser. På denne måde forsøger hver part at få den anden til at opgive sin holdning noget for at nå et aftalepunkt, der er acceptabelt for begge.
Grundlæggende egenskaber ved forhandlingerne
Forhandling, uanset i hvilken sammenhæng den gennemføres, har følgende grundlæggende egenskaber:
- Der er to eller flere interesserede i at forhandle (forhandlingsparter)
- Forhandlingsparterne er indbyrdes forbundne. Det vil sige, at hver af dem har noget af interesse for den anden part, hvilket i høj grad bestemmer deres forhandlingsstyrke. Hvis der ikke er noget, der kan tilbydes, kan det ikke forhandles.
- Der er en dynamisk proces, hvor parterne kommunikerer, rapporterer deres holdninger og diskuterer, hvor meget hver er villig til at give til gengæld for noget, som den anden kan give.
- Hver af de forhandlende parter vil have en specifik forhandlingsstrategi, hvis mål er, at de fleste af deres betingelser accepteres. Strategien kan eller ikke lykkes.
- Hvis forhandlingen lykkes, vil der blive opnået en formel aftale, hvor parterne forpligter sig til aftalen.
Stadier af forhandlinger
Dernæst beskriver vi hver af forhandlingsstadierne:
- Forberedelse: Generelt består det af at identificere konflikten mellem parterne (hvad der forhandles), hver enkelt holdning og strategi. Blandt de udførte aktiviteter er følgende:
- Diagnose af situationen: Hvem er parterne, og hvad er konflikten?
- Bestem dine egne mål og mulige indrømmelser: Bestem, hvad der er det mest gunstige punkt, og hvad er modstandszonen (op til hvilken grænse du er villig til at give efter)
- Definer den forhandlingsstrategi, der skal følges
- Antagonisme: Det handler om at udsætte det for modparten, hvad du ønsker at få fra forhandlingen. Denne fase er afgørende for at definere hver parts forhandlingsstyrke. I henhold til dens holdning og argumenter vil det ses, hvem af parterne der er mere eller mindre villige til at opgive en del af dens betingelser.
- Accept af den fælles ramme: Når først parterne allerede har præsenteret sig, skal de beslutte, om de er villige til at bringe deres holdninger tættere sammen, og hvilken type position de vælger: konkurrencedygtig, samarbejdsvillig eller ensidig overførsel.
- Præsentation af alternativer: På dette tidspunkt tilbyder parterne alternative aftaler (med mere eller mindre indrømmelser), der kan bringe deres holdninger tættere sammen.
- Lukker: Parterne accepterer et bestemt alternativ efter aftale og forpligter sig til at overholde det.
Det skal bemærkes, at navnene på de forhandlingsfaser, som vi har beskrevet, kan variere fra forfatter til anden. Uanset navnet på hvert trin er essensen den samme.
Handelstyper
Der er forskellige typer forhandlinger i henhold til den holdning, som forhandleren har valgt. Her er fem af de mest relevante:
- Tilpasende: Forhandleren accepterer alle modpartens betingelser for at etablere et fremtidigt forhold. Sandsynligvis vil en magt i en fremtidig forhandling stige, og den vil kræve, at nogle af dens betingelser er opfyldt.
- Konkurrencedygtig eller distribuerende: Det handler om at opnå, at det største antal egne betingelser accepteres i forhandlingen. Du konkurrerer med din modstykke, der prøver at påtvinge din holdning. Denne type forhandlinger kaldes også win-lose.
- Samarbejde eller integrerende: Forhandlere er villige til at opgive en stor del af deres betingelser for at nå en gunstig aftale for begge parter. I dette tilfælde er forhandleren mere empatisk med synspunktet fra sin modstykke og søger, at forholdet er til gensidig fordel. Denne type forhandlinger kaldes også win-win.
- Forpligtelse: Det handler om at forhandle på en overfladisk måde for at kunne fortsætte forholdet, men uden at løse alle de konfliktpunkter. Med andre ord er det en "patch" -aftale at komme videre, men udsætter konfliktens løsning.
- Undgå: Prøv at indtage en holdningsløs holdning. Undgå forhandling, fordi det menes, at det for øjeblikket ikke vil give fordele.