Rådgivende salg er en form for salg, hvor sælgeren bestemmer, om det produkt, han sælger, er den bedste løsning på kundens problem.
Først og fremmest i rådgivende salg påtager sælgeren sig rollen som konsulent, så det sammen med klienten kan være kendt, om produktet virkelig er nødvendigt for det samme. Af denne grund skal sælgeren bortset fra at have mulighed for at sælge, have evnen til at undersøge kundens behov.
Selvfølgelig udføres processen gennem en række spørgsmål, som sælgeren stiller kunden. Med disse spørgsmål kan sælgeren forhøre sig om kundens forretningsbehov. Søger at give dig en løsning gennem de produkter, der sælges af det firma, som sælgeren repræsenterer.
Det er klart, at denne type salg grundlæggende er baseret på søgen efter løsninger. Af denne grund skal kundens behov prioriteres og ikke produktet og dets egenskaber. Sælgeren gennemfører en kundeundersøgelse for at give ham den bedste løsning, hvilket forårsager en win / win-situation.
Hvad er trinnene i rådgivende salg?
De trin, som en sælger skal følge for at udføre et rådgivende salg, er:
1. Prospektering
Til at begynde med skal sælgeren i dette trin være i stand til at identificere potentielle kunder, der har problemer, der kan løses med de produkter, som virksomheden sælger. Med andre ord ville det være at finde potentielle kunder, der har behov, der kan løses ved hjælp af de varer og tjenester, som virksomheden tilbyder på markedet.
2. Bedømmelse
Dernæst, hvad sælgeren skal udføre, er en proces til fejlfinding af alle de mulige kunder, der overvejes i prospekteringen. Efterlader kun de bedste kundeforslag, der kan drage fordel af råd fra sælgeren. Rådgivningen skal altid fokuseres på at finde løsninger til klienten.
Selvfølgelig tillader dette en effektiv tidsbesparelse, fordi der kun er kunder, der opfylder de relevante profiler. Med andre ord kan deres problemer løses effektivt med virksomhedens produkter.
3. Indledende kontakt
Derefter indebærer den første kontakt, at sælgeren introducerer sig for kunden. Hvis klienten antager en gunstig holdning af åbenhed, vil sælgeren være i stand til at lære klienten at kende i dybden og foreslå en løsning på deres problem. Den foreslåede løsning vil fokusere på kundens behov, og hvordan virksomheden gennem sine produkter og tjenester kan hjælpe dem med deres problem.
For at give en bedre løsning skal sælgeren naturligvis lytte mere til kunden. Først når du har forstået problemet fuldt ud, kan du tilbyde den foreslåede løsning.
4. Forhandling
Selvfølgelig præsenterer sælgeren for kunden det kommercielle forslag, der er udarbejdet på en personlig måde for hver klient, under forhandlingerne. Forslag på en klar måde, hvordan de produkter, som virksomheden tilbyder, hjælper dig med at løse dit problem.
Efter at have kendskab til forslaget, præsenterer klienten faktisk deres tvivl og indvendinger. Hvilket vil blive løst af sælgeren. Endelig er forhandlingsfasen for nogle punkter nået, hvor klientens og virksomhedens interesser kan forenes. Det vigtigste i denne fase er at få begge parter til at være tilfredse.
5. Afslutning af salget
Det er klart, at afslutningen af salget sker, efter at forslaget er blevet præsenteret og forhandlet. Kunden finder, at forslaget fra sælgeren er en god løsning til deres behov.
Specifikt udføres i dette trin de nødvendige procedurer, præsentation og gennemgang af dokumenter, der slutter med den formelle underskrivelse af kontrakten. Undertegnelsen af kontrakten bestemmer vilkårene for de forpligtelser, virksomheden og klienten har erhvervet.
6. Eftersalgsservice
Selvfølgelig består eftersalgsservice af opfølgning på kunder, efter at salget er afsluttet. Med dette mener vi, at det rådgivende salg ikke ender med underskrivelsen af kontrakten.
Tværtimod skal sælgeren følge op med sine kunder for at sikre, at de bruger produkterne korrekt, og at de ikke har problemer med brugen. Eftersalgsservice giver virksomheden mulighed for at generere kundeloyalitet og opretholde langsigtede relationer med sine kunder.
Rådgivende grundlæggende salg
Det grundlæggende element, der skal være fremherskende i rådgivende salg, er tillid. Denne tillid skal være baseret på følgende betingelser:
- Pålidelighed: Pålidelighed indebærer, at det, som sælgeren siger, er, hvad han gør gennem handlingerne.
- Oprigtighed: Denne kvalitet repræsenterer, at det, som sælgeren siger, ikke er en falskhed, da det, han siger, er, hvad han vil sige.
- Åbning: Åbenhed tillader, i dialog med de to parter, at de åbent kan udtrykke alt, hvad de tænker, eller hvad de føler.
- Accept: Accepter de fremlagte forslag uden at foregribe, og frem for alt evnen til at lytte.
Generelt tillader den tillid, der er etableret mellem sælgeren og kunden, kunden at være villig til at give relevant information til sælgeren. Da flere og bedre oplysninger er tilgængelige, jo lettere bliver det at komme med en løsning.
Rådgivende salgsfordele
De vigtigste fordele eller fordele opnået ved det rådgivende salg er følgende:
1. Større kundetilfredshed
For det første finder kunderne et højere niveau af tilfredshed, da løsningsforslaget fokuserer på kundens behov og ikke på salg af produkter. Derudover er den foreslåede løsning personlig, og det giver bedre resultater.
2. Bedre forhold
For det andet genereres bedre relationer mellem virksomhedens kunder og sælgere. Da rådgivende salg er baseret på viden og tilfredshed med kundernes behov og ikke så meget på salg af produkter.
3. Personlig service
For det tredje muliggør personlig service udvikling af løsninger skræddersyet til klienten og styrker de langsigtede relationer. Klients behov behandles individuelt, og som en konsekvens leveres der specifikke løsninger til hver klients behov.
4. Kvalitet i levering af tjenester
Endelig er sælgerens indsats ikke fokuseret på at gennemføre en salgshandling. Tværtimod fokuserer sælgeren i opgaven før salg på at kende sine kunder i dybden for at rådgive dem på en mere passende måde. Og i eftersalgsopgaven søger den at følge op med klienten for at opnå deres største tilfredshed.
Afslutningsvis kan det siges, at rådgivende salg er en salgsproces med fokus på kundernes behov. Sælger bliver klientens konsulent, først kender deres problemer og behov og foreslår derefter et løsningsforslag.
Sælgeren rådgiver klienten på en personlig måde at give ham en løsning gennem de produkter, han sælger. Det kan siges, at det er en form for anbefalet salg.