Et salgsnetværk består af en gruppe mennesker, der arbejder for en virksomhed, eller som støtter den til at udføre alle opgaverne i forbindelse med salg og markedsføring af dens produkter.
Det er utvivlsomt vigtigt for enhver virksomhed at have en tilstrækkelig organisering af sit salgsnetværk, da dette hjælper det med at placere både sine produkter og sine brands inden for markedet. Når man strukturerer et salgsnetværk, betyder det ikke noget, om det er stort eller lille, det vigtige er, at det når de salgsmål, som virksomheden har sat.
Derudover behøver strukturen i salgsnetværket ikke være den samme for alle virksomheder, det afhænger af virksomhedstypen og de produkter, det sælger.
Hold, der udgør salgsnetværket
De vigtigste teams, der udgør et virksomheds salgsnetværk, er:
1. Internt team
Præcis består det interne salgsteam i en virksomhed af alle de mennesker, der udfører deres salgsarbejde inden for virksomheden. Enhver arbejdstager, der arbejder i salgsadministrationsområdet, betragtes også som en del af det interne team.
Så det interne salgsteam udfører opgaver såsom databasestyring, e-mail til specifikke kunder, opfølgning på kunder med telefonopkald og overvågning af resultaterne af tidligere opgaver.
Blandt de mennesker, der udgør dette hold, kan vi nævne følgende:
- Modleverandører.
- Butiksassistenter.
- Telemarketing sælgere.
- Internet-sælgere.
- Mail-sælgere.
- Personale, der varetager det administrative salg.
2. Eksternt udstyr
Det eksterne team inkluderer på sin side alt det personale, der udfører salgsprocessen uden for den fysiske installation af virksomheden. Selvom du kan udføre de administrative salgsopgaver inden for virksomheden.
Ligeledes promoverer og markedsfører de mennesker, der arbejder i det eksterne team, de varer og tjenester, som en virksomhed sælger til en ekstern kunde.
Blandt de mennesker, der udfører salgsopgaver uden for virksomheden, har vi:
- Salgsfremmere.
- Salgsovervågere.
- Besøgende.
- Sælgere.
Mål for salgsnetværket
Faktisk er de vigtigste mål, som en virksomhed håber at nå ved strukturering af sit salgsnetværk, følgende:
- Forøg markedsandelen.
- Udvid antallet af effektive kunder for virksomheden.
- Forøg forbruget hos eksisterende kunder.
- Få oplysninger om konkurrencens opførsel.
Politikker, som en virksomhed kan anvende i sine salgsnetværk
De vigtigste politikker, som en virksomhed kan bruge, når de organiserer sit salgsnet, er:
1. Frihedsret
Virksomheder, der tilbyder masseforbrugsprodukter til markedet, bruger normalt en politik med frihedsret for territorier. Da deres mål er at opnå intensiv distribution, har enhver sælger, der ønsker at sælge produktet, lov til at gøre det.
I dette tilfælde arbejder virksomheden kun ved at betale salgsprovisioner. Denne form for salg skaber stor konkurrence blandt sælgere, som gør det muligt for salgsmængden at stige.
Derfor har dette system den fordel, at det ikke repræsenterer store omkostninger for virksomheden, da det kun betaler de sælgere, der opnår en salgskvote. Den største ulempe er imidlertid, at det er vanskeligt at opretholde kontrol over det marked, det tjener, på grund af det store antal involverede leverandører.
2. Eksklusive territorier
Mens eksklusive territorier fungerer, når virksomheden giver ret til et enkelt element i salgsstyrken, der kan markedsføre sine produkter. Det opretholder streng kontrol over dette område og tillader stabiliteten hos salgsrepræsentanterne.
Frem for alt er risikoen i denne politik, at territoriet ikke udnyttes fuldt ud, da den eksklusive repræsentant ikke vil være i stand til at gøre den nødvendige indsats for at nå det. Denne politik anvendes generelt, når virksomheder sælger dyre produkter, der er godt positionerede på markedet.
3. Delt territorier
Endelig tillader det delte territorium to eller flere, men få sælgere har muligheden for at sælge et produkt inden for det samme område. I denne opgave står virksomheden over for de samme risici og opnår de samme fordele fra gratis og eksklusive territorier.
Afslutningsvis kan vi sige, at en virksomheds salgsnetværk er struktureret efter behovene hos hver enkelt. Af denne grund skal virksomheden, når den organiserer sin struktur, overveje aspekter som størrelsen på det marked, det betjener, antallet af kunder, det betjener, konkurrencens handlinger og det krævede salgsmængde.