Salgsprocessen er det sæt faser, som en sælger af en virksomhed følger for at gennemføre en effektiv salgstransaktion.
For at foretage et salg skal du utvivlsomt følge visse generelle trin. Hvilket kan variere alt efter den type produkt, der markedsføres, det markedssegment, det er rettet mod, og de interne procedurer, som hvert firma håndterer.
Tiden til at opnå et effektivt salg kan dog være meget forskelligt afhængigt af den type produkt, der sælges. Når produkterne er nemme at bruge og billige, kan det tage meget kort tid at gennemføre salgstransaktionen. Men når produkter er meget komplicerede at betjene og høje i pris, kan salgshandlingen vare længe. Det kan tage måneder eller år, før det endelig bliver et effektivt salg.
Faser i salgsprocessen
De vigtigste faser, der følges i salgsprocessen, er:
1. Prospektering
I virkeligheden begynder salgsprocessen, når sælgeren ser efter nye kunder til virksomheden. Prospektering består i at identificere personer eller virksomheder, der kan købe de produkter, som virksomheden tilbyder. Det vil sige, at sælgeren leder efter potentielle kunder til virksomheden og viser dem som mulige kandidater.
2. Informationssøgning
Efter efterspørgsel efter kunder skal sælgeren søge information om de kandidater, de identificerede. Disse oplysninger hjælper med at forfine listen over nye kunder, på denne måde kan du fjerne de kandidater, der ikke opfylder de tilstrækkelige kriterier.
På denne måde er de valgte kandidater dem, hvor sælgeren anerkender, at de har et udækket behov, som virksomheden kan dække. Derudover har de tilstrækkelig købekraft til at købe og er tilgængelige for sælgeren.
3. Indledende kontakt
Så med tilstrækkelig information indsamlet om potentielle kunder, kan sælgeren have den første tilgang med dem. Denne første kontakt tjener specifikt, så sælgeren kan præsentere sig selv.
Baseret på det opnåede svar kan sælgeren tilbyde at gennemføre en undersøgelse af dine behov og fremsætte et forslag for at give dig en mulig løsning.
4. Kundeanalyse og løsningsforslag
Straks, når sælgeren opnår den nødvendige tilladelse fra kunden, kan han henvende sig til virksomheden og foretage en analyse af deres behov. I denne proces kan du ledsages af en gruppe eksperter fra virksomheden.
Med alt dette er løsningsforslaget udarbejdet, formålet er at kunne give klienten en måde at forbedre deres resultater gennem brug af de produkter, som virksomheden sælger. De problemer og muligheder, der er stødt på, præsenteres, idet det foreslåede forslag fastlægges en cost-benefit-relation.
5. Præsentation af forslaget
Når forslaget er udarbejdet, præsenteres det således for klienten. Sælgeren skal være klar over de fordele og ulemper, som virksomheden opnår med et sådant forslag.
Frem for alt skal sælgeren være meget ærlig i præsentationen af den foreslåede løsning. For at klienten tydeligt kan se fordelene og ulemperne, som den kan medføre, og afgøre, om det er praktisk eller ej.
6. Afklaring, forhandling og ændring
Naturligvis afklares enhver tvivl på dette stadium. Det vil også være muligt at forhandle nogle punkter, hvor klienten ikke er enig, af denne grund er denne fase kendt som håndtering af indvendinger.
Derfor kan ændringer opnås i det oprindelige forslag for endelig at blive enige i forhandlingen.
7. Afslutning af salget
Endelig, når begge parter er enige, og forhandlingsprocessen er afsluttet. Sælgeren kan formelt lukke salgstransaktionen.
Tilsvarende slutter dette trin med underskrivelsen af kontrakten, hvor alle de betingelser, der er aftalt for at gennemføre salgstransaktionen, formelt er fastsat. Underskrivelsen af kontrakten er ikke slutningen på salgsprocessen, men begyndelsen på et forhold mellem virksomheden og dens nye klient.
8. Opfølgning
Faktisk forudsætter denne fase, at sælgeren skal undersøge og følge op med sin klient for at bestemme deres niveau af tilfredshed, når de bruger deres produkter. Derfor skal du være opmærksom på, at de aftalte leveringsdatoer er opfyldt. Ud over at kontrollere, at produktet, det være sig den købte vare eller tjeneste, fungerer som tilbudt i forslaget. Dette for at overgå kundens forventninger.
Endelig kan vi sige, at salgsprocessen følger en række trin, der giver en sælger mulighed for at foretage et effektivt salg. Salgsprocessen kan dog være lidt anderledes afhængigt af typen af produkt, der sælges, hvilken type marked det er målrettet mod, og afhængigt af kravene fra de enkelte virksomheder.